В НЛП принято - после “подстройки” начинать “ведение”, якобы это помогает в бизнесе, - вот мы сейчас под клиента подстроимся, выясним что для него важно, проникнемся и покиваем, потом возьмем инициативу в свои руки и продадим/купим товар.
Как бы всё так, но не совсем. Тут скрывается одна интересная особенность - важно как человек подстраивается, сверху, снизу, или на равных. При этом вполне очевидно существуют естественные отношения, зависящие от текущего положения участников переговоров.
Приведу пример -
Вы пришли в крупную фирму устраиваться на работу (тоже бизнес, товар - ваши знания, навыки и время). Какая пристройка будет естественной со стороны руководителя фирмы? - сверху: “я главный, ты подчиненный”, причем не обязательно тут же пытаться командовать, тон может быть вполне расслабленым, располагающим, но так или иначе будет подчеркиваться кто тут главный, даже невербально, например хозяин кабинета сидит за большим столом, на хорошем кресле, а Вам предложил офисную табуретку и откидной столик.

Другой пример -
Встретились продавец и покупатель примерно равных по масштабу фирм, тут и общение идет на равных, даже и невербально, встреча может происходить скажем в ресторане за обычным столиком, пристройка будет “ты партнер, я партнер”.

Какая же будет естественная реакция на нарушение естественной подстройки? А это будет зависеть от того как был нарушен стереотип - Если нарушение произошло как-бы в ущерб человеку, то есть ему показали что он стоит ниже на лестнице, чем предполагает социальный статус участников, то он испытает возмущение - “да что он себе позволяет?!”. Дальше возможно всё что угодно затааенная обида, разрыв коммуникации, немедленное харакири. Но если человек слабый, то он может это проглотить как должное, и добровольно встать на ступеньку ниже, такие идеи (как добиться своего наглостью) можно встретить у Протопопова.

А вот теперь самое интересное - что же будет если стереотип нарушен в другую сторону? Казалось бы - а зачем самому спускаться по лестнице ниже, если твой статус выше изначально? На самом деле смысл может быть и в этом - чтобы понять что почувствует человек, представим себе простой пример -
Вы пришли для ведения переговоров, вы равный или ниже статусом (чем больше разница в статусе - тем сильнее реакция). Руководитель фирмы приглашает Вас в кабинет, вы заходите, он тут же встает и предлагает вам своё место, в большом и удобном кожаном кресле, за столом, представляющим собой шедевр дизайнерского искусства. Сам же он садится на простой офисный стул,где-нибудь в сторонке, знаете, к столу руководителя часто пристраивают длинный стол для ведения переговоров? - вот например за этот стол и садится, потом предлагает кофе, звонит секретарю, и просит приготовить кофе, когда секретарша приносит кофе он берет его у нее из рук и аккуратно ставит чашечку перед Вами. Обсуждая вопросы, он иногда начинает спрашивать элементарнейшие вещи, которые он сам должен бы знать, едва ли не просит: “Объясни тупому, о Великий Учитель”. Может даже дать как-бы “поруководить” - “Представляете, у меня сегодня Петров опоздал без уважительной причины на три часа… что с таким сотрудником делать, как думаете? - уволить? и то правда. Алло, Мария Сергеевна, готовьте приказ на увольнение Петрова”.
Но Вы-то помните кто он и кто вы, социальные права не нарушены, предъявить ему нечего, как должное воспринимать вроде бы неуместно, но все же что-то неправильное происходит. Что чувствуете?
Правильно - замешательство. И всё что происходит есть подготовка той или иной манипуляции, поскольку незачем человеку умышленно снижать свой статус, кроме как для того чтобы таким способом достичь неявных целей. Даже если человек через некоторое время захочет принять как должное то что он сегодня главный, открывшиеся для него “возможности” вызовут что-то вроде состояния эйфории, что сработает как качественное запудривание мозгов. Ну а дальше используется это как угодно, можно усилить запудривание мозгов, например объяснить что-нибудь очень сложное, что на слух воспринять очень тяжело, можно рассказать какую-нибудь непростую сказку, можно протолкнуть какое-нибудь решение (а Вы ведь постоянно соглашались с таким повышением видимого статуса и сопутствующими предложениями - присесть, кофе, поруководить, и т.п., значит можно развить успех, пусть клиент дальше кивает), главное, если такое состояние получено, то поддерживать его очень легко. почти ничего не надо делать. Разумеется можно сочетать эту технологию с другими. Причем для использующего это почти безопасно, он может взять и в нужный момент “вспомнить” кто есть кто.

Я замечал такое несколько раз, когда присутствовал на переговорах (в разных ролях), а сегодня снова встретил упоминание об этой технике, но она уже была использована с целью втянуть человека в азартную карточную игру прямо на переговорах по закупке стройматериалов.

http://www.positivejob.ru/

Оставьте комментарий

You should have a name, right? 
Your email address, I promised I won't tell it to anyone. 
If you have a web site or blog, you can type the URL right here. 
This is where you type your comments. 
Remember my information for the next time I visit.