Что ж вы думаете, я хуже флейты? Объявите меня каким угодно инструментом, вы можете расстроить меня, но играть на мне нельзя. (Гамлет)

Манипуляция это незаметное с первого взгляда психологическое воздействие на оппонента, с целью добиться от него односторонней выгоды для себя. Сегодня я сделаю из вас настоящих манипуляторов! вы узнаете, как манипулируют друг другом люди, будь то собеседование или взаимоотношения с начальством. Вы научитесь распознавать психологическое воздействие на Вас, и активно защищаться от него. Я Вам расскажу на конкретных примерах про девять довольно часто встречающихся манипуляций.

Начнём с манипуляций в процессе собеседования:

Манипуляции на собеседовании.

1. Ваш номер - 9685764576465

- Вы знаете, то что Вы мне сейчас тут рассказываете, меня не впечатляет, все кандидаты знают и умеют всё тоже самое. Почему мы должны взять на работу именно Вас?

Ситуация - прямо скажем - неприятная, все ваши попытки что-то доказывать разобьются о комментарий - “Да? Ну и что? - таких полно…”.

Девочка HR-щица, которая прочитала пособие из серии “Как стать настоящей стервой за три дня” “Собеседование - это просто!”, ухитрилась запомнить, что есть такой замечательный метод тестирования кандидатов - предложить им продать себя. Я еще могу понять, когда такое подсовывают менеджеру по продажам, хотя могли бы сделать тоже самое в менее оскорбительной форме - попросили бы продать какой-нибудь подручный предмет, мы ведь не на невольничьем рынке. Но когда это предлагают техническим специалистам, это как минимум бессмысленно, и может иметь последствия, HR-щики забывают что им с человеком еще вместе работать.

Итак, в чем собственно манипуляция? - Вам предлагают общаться в рамках, которые не соответствуют действительности. Получается что Вы - продавец, который впаривает отстойный товар, а она - капризный покупатель. Она в выгодном положении, а Вы в невыгодном.
На самом деле ничего этого нет, Вы и фирма - партнёры, которые хотят узнать подходите ли вы друг другу чтобы работать вместе, что уже предполагает общение на равных.

Значит, чтобы приблизиться к намеченной цели, не нужно принимать такие правила, нужно предложить свои. Это стратегия. Как это может выглядеть на практике - нам потребуется немного психомагии:

- Скажите, а ваша фирма играет в футбол после работы?
- Нет, а что??? (вот теперь она пусть думает - зачем в ходе собеседования такие вопросы, и почему всё идёт не так)
- Сейчас объясню. А в пэинтболл по выходным?:)
- Да:)
- А за своих болеете?
- Да!
- Ну так я - самый лучший игрок, которого Вы только можете найти для своей команды. ;)
- :)

Не сомневайтесь, она запомнит, что Вы самый лучший для команды, а ведь она как раз ищет человека для команды. И больше уверенности в себе, такое надо говорить уверенно, чтобы хотелось верить.

2. Мало хочешь - мало получишь. Много хочешь - ничего не получишь.

Такой диалог случился уже после собеседования:

- Ну как Вам кандидат?
- Нормально, берём.
- Только он денег хочет меньше чем у нас по штатному расписанию…
- Дайте ему нормально денег, сколько положено.
- Ну понимаете…. люди привыкают к зарплатам, месяца за три.
- Это не повод платить ниже рынка, даже если он не знает зарплату по рынку.
- А что мы будем делать через три месяца, когда он привыкнет?
- А я что буду делать через три месяца - ходить у директоров выпрашивать ему зарплату нормальную?:)

Недостаток информации очень часто используется против кандидата (впрочем недостаток информации о кандидате также используется кандидатом против работодателя). Некоторые руководители отдела кадров считают показателем эффективности своей работы сокращение расходов на персонал.
Вывод - готовьтесь к собеседованию, найдите в сети размеры зарплаты специалистов Вашего уровня, причем и спрос и предложение то есть за сколько предлагают свои услуги другие кандидаты, предлагаемые сейчас соц. пакеты (мед. страховка, оплата телефона, спортзал, компенсация расходов на автомобиль и т.п.). Это нужно чтобы с одной стороны не упустить свою выгоду, с другой стороны не напугать HR-щиц черезмерными требованиями по зарплате.

3. Сжечь чужие мосты.

- Дайте пожалуйста Вашу трудовую книжку.
- Пожалуйста.
*уходит с трудовой книжкой и возвращается через некоторое время*
- Ну вот, Ваш трудовой договор, подпишите здесь.
- Какой договор?! Я еще не соглашался у вас работать!
- Да?!… А я думал что Вы согласны, вот я уже и трудовую книжку Вашу заполнил. Что же теперь нам делать?

Обратите внимание на фразу “Что же теперь нам делать?” - этим самым вся ответственность за содеянное перекладывается на жертву произвола.

Не так уж часто, но встречаются на собеседованиях такие подставы, работодатель стремится сжечь мосты для соискателя, также Вам могут попытаться испортить любой документ, например рекомендацию или диплом. Чаще работодатели звонят на предыдущее место работы и начинают про Вас расспрашивать, это может стать неприятным сюрпризом, если Вы еще не определились менять работу или нет.

Хоть и редко такое случается, но ни в коем случае не приносите на собеседование оригиналы документов, разве что паспорт для пропуска, если уж принесли - ни в коем случае не давайте, только из своих рук разрешите увидеть что оригинал существует. Если будут настаивать или изображать удивление - отмажтесь, скажите что примета плохая - на переговорах передавать документы до того как решение принято сторонами.

Телефон своего текущего места работы - тоже не давайте раньше чем уволитесь, тут проще отказать, так и скажите что Вы еще решения не приняли и не хотите звонков на работу. Говорить - “Дайте нам телефон, мы звонить не будем” - с их стороны глупо, поэтому они не станут настаивать скорее всего.

Когда прямо с собеседования начинаются такие жесткие манипуляции, можно сделать выводы что Вас ждет дальше. Бегите оттуда, даже если мосты сожжены:)

А мы перейдем к следующей важной части - манипуляциям, которые происходят на рабочем месте:

Манипуляции на работе.

4. Требуем, чтобы нам обещали!
Ну а куда же они денутся, конечно обещают:)

- Когда будет зарплата?
- В конце месяца дадим.

В конце месяца.
- Когда будет зарплата?
- В начале следующего месяца.

В начале месяца.
- Когда наконец расчитаетесь по зарплате?
- В конце этого месяца.

и так далее.

sobesedovanie_i_zarplata.jpg

В данном случае такое “кормление завтраками” сходит с рук вот по какой причине - люди спрашивают в меньшей степени для того чтобы получить деньги, и в большей степени чтобы получить определённость. Так как неопределенность достает их гораздо больше чем отсутствие денег. Кроме того тот же вопрос “где зарплата?” задают людям дома - в семьях, и такой конкретный ответ их удовлетворит.
Реагировать на такую манипуляцию нужно жестко с того момента, когда уже ясно что это не временные трудности, а политика.
Как только начали кормить завтраками, подходите к директору и начинаете обливать его бензином из канистры, сделав безумный взгляд объясняете, что есть уголовный кодекс, есть статья 145.1

Статья 145.1. Невыплата заработной платы, пенсий, стипендий, пособий и иных выплат

1. Невыплата свыше двух месяцев заработной платы, пенсий, стипендий, пособий и иных установленных законом выплат, совершенная руководителем организации, работодателем - физическим лицом из корыстной или иной личной заинтересованности, -

наказывается штрафом в размере до ста двадцати тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период до одного года, либо лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до пяти лет, либо лишением свободы на срок до двух лет.

и показать заявление, которое Вы отнесете в милицию, а копию в прокуратуру отправите, если в течение недели не будут выплачены деньги. Чтобы быть убедительным, надо быть человеком слова - обещал - сделал, чтобы даже мысли не возникало что Вы не реализуете угрозу. Если зарплата чёрная, то еще и в налоговую можно заявление написать. Я Вас уверяю, если работодатель воспримет угрозу всерьез, то дешевле будет расчитаться с Вами, правда после этого Вас попытаются уволить скорее всего, но… зачем такая работа, на которой не платят денег.

Обман - путь войны. В данном случае - войны руководства с трудовым коллективом. Кто проигрывает в этой войне?

5. Против коллектива пойти хочешь?

- Скажите, почему Вы мне заплатили меньше чем другим, хотя я работал больше чем другие?
- Вы кого конкретно имеете ввиду? Скажите, давайте заберем деньги у этого человека и дадим Вам.

Казалось бы это уточняющий вопрос. Разумеется никто ничего отбирать не будет, в данном случае наниматель хочет перевести стрелки конфликта с себя на другого работника, спровоцировать конфликт внутри коллектива, если конечно вообще захочется продолжить этот диалог, скорее всего человек заткнется чтобы не конфликтовать с коллегами. Эта манипуляция используется в разных формах, но суть одна - провокация конфликта внутри коллектива, на почве дележа денег, объемов работы, мест на парковке и т.п. В то время как причина проблемы - в руководстве.

Чтобы разрушить эту манипуляцию нужно перевести стрелки обратно:

- Вы сейчас хотите сказать, что кинули коллектив на деньги, кого-то больше, кого-то меньше?

Это еще не предъявленное обвинение, это вопрос. Начнет противоречить, оправдываться - проиграл, оправдываются виноватые, в этом случае можно развить тему кидалова, уже предъявив обвинение. Допустим что он человек умный и оправдываться не станет:

- Я хочу сказать, что сколько заработали - столько и получили.
- Если Вы хотите чтобы у нас к Вам небыло вопросов, давайте проверим кому и сколько начислено.

То есть руководителю навязан выбор, или руководитель противопоставляет себя коллективу (нас), и ему предъявляется обвинение в кидалове уже в форме утверждения, или он согласен перепроверить начисление зарплаты. Успех будет зависеть от неформальных лидерских позиций оппонентов в коллективе.

Бывает и так, что руководитель незаметно превращается в игрушку в руках подчиненных, об этом читайте дальше -

Когда хвост виляет собакой…

6. Кормить с ложки, не кантовать.

Работал у меня такой сотрудник, назовем его Костя, который был весьма умён, за что и был принят на работу, но ленив, а это сразу не узнаешь.

neznayka_sobesedovanie.jpg

- Константин, надо сделать вот то и вот так. Приступайте.
- А как делать?
- У Вас интернет есть? - вот там и посмотрите, оторвитесь от онлайн игрушек и поищите.
- А на каком сайте искать?
- Google.
- Нашел, это оно?
- Мне откуда знать, что Вы там нашли, Вам поручено? - Действуйте!
- Хорошо… хорошо…

Если резко не обрывать эту манипуляцию, то получается что руководителю легче самому всё сделать, чем объяснить подчиненному как. Тут можно было бы возразить, что мол как же так - работник не знает как делать, ему никто не объяснял, а теперь с него требуют? - Это верно, но смотря какую должность занимает человек, если человек инженер, то это предполагает определенную самостоятельность в поиске и выработке решения.

Также есть похожая манипуляция, при которой подчиненный постоянно пытается “советоваться” с начальником, а на деле переложить на него ответственность за свою работу, он ведь делал только то что сказали, значит ответственности не несет, даже если запорол дело плохим исполнением. Доходит до смешного - “Скажите, мне это письмо нужно? Удалять его или нет?”.

Выводы - бестолковая манипуляция, подчиненный понижает свой статус в глазах руководителя, можно и крест на карьере и росте зарплаты поставить. “Поднимите мне зарплату!” - скажет Костя, а я отвечу - “А что ты хорошего сделал?” - и на каждый пункт у меня будут возражения что это фактически сделал я за него. Да и одинадцатую заповедь “Не задолбай ближнего своего” еще никто не отменял.

7. Ты думаешь начальник это ты? …нет, начальник это я.

Случается, что подчиненный и начальник меняются местами, теперь подчиненный дает задания и контролирует исполнение, начальник отчитывается. Легче всего понять на примере:

- Дмитрий Фёдорович, Вы мне ставили задачу срочно купить оборудование…
- Да, ставил.
- Оборудование дефицитное, я боюсь что они меня пошлют со срочной поставкой, а вот у Вас отношения с поставщиком налаженные, они Вас уважают… Вы могли бы им позвонить и договориться?
- Хорошо…

Проходит день.
- Дмитрий Фёдорович, Вы звонили поставщику?
- Да нет… занят был…

Проходит еще один день.
- Дмитрий Фёдорович, как там с моим вопросом?
- Сегодня постараюсь позвонить им.

Понимаете в чём прикол? - Подчиненный поставил задачу начальнику и теперь контролирует её исполнение, а руководитель отчитывается, потому что обещал выполнить. А пообещал выполнить, потому что купился на скрытую лесть. Кроме того подчиненный скинул с себя ответственность за исполнение.
“А что в этом такого, ведь подчиненный прав что у руководителя есть авторитет и он справится с этим лучше?” - скажут некоторые, и будут не правы. Руководитель может делать множество вещей лучше своих подчиненных, печатать быстрее секретарши, рисовать лучше дизайнера, но это не значит, что он должен работать за своих подчиненных. Хороший начальник вообще не должен делать то что могут выполнить его подчиненные.
Правильно было бы прекратить эту манипуляцию, едва она началась:
- Нет, задача поставлена Вам, поэтому звонить будете Вы.

Ловкий сотрудник может использовать эту несложную манипуляцию, чтобы избавиться от лишней работы, однако злоупотреблять нежелательно, врядли кому понравится что свои же задания приходится исполнять и отчитываться перед подчененным. Лучше совсем не эксплуатировать чувство вины за невыполненное обещание.

8. У меня не десять рук! sobesedovanie_shiva.jpg

- Ирочка, вот эти документы нужно отсканировать. Отправьте повторно счет нашим партнерам по факсу. И еще сделайте мне кофе пожалуйста.

Проходит три часа.

- Ирочка, где мой кофе?
- Я не успела, Вы мне поручили отсканировать документы, вот я и сканирую…

Проходит час.

- Ирка, сука бестолковая! Ирочка, отсканировали документы?
- Вы же мне поручили факс отправить, я его отправляю отправляю, а там всё занято и занято…

Естественно результат от такой имитации трудовой деятельности нулевой, могла бы хоть кофе приготовить:)
Другой вариант аналогичной манипуляции осуществим, если руководитель верхнего уровня, например директор, имеет привычку раздавать поручения через голову руководителя уровнем ниже, например подчиненным начальника отдела в своей дирекции, тогда этот начальник отдела столкнется с тем что на любое задание ему будут отвечать что нет возможности за это взяться, потому что они заняты исполнением приказов директора.

9. С моей должностью думать не положено.

- Александр, разработайте схему, предложите свой вариант.
- Не могу:)
- Почему?
- Это инженерная работа, а я всего лишь техник.

Можно конечно жестко пресечь эту манипуляцию -
- А потому мы тебя на работе и держим, что ты техник и много чего умеешь.

Но это лишнее. Раз ему поручают что-то сделать, наверняка начальник знает, что он может это сделать. Но Александр хитрит, и правильно делает:) Если он может выполнять работу инженера, совершенно нецелесообразно использовать его как техника, надо повышать человека и поднимать ему зарплату.

Аналогичным образом можно манипулировать, если человек не начальник, а ему предлагают организовать задачу, распределить задания, и другие задачи, не положенные ему по должности.

Перейдем к стратегии защиты:

Защита от манипуляции.

В этой статье описаны в том числе достаточно жесткие методы противодействия манипуляции. В этих случаях я отдавал предпочтение таким способам противодействия из-за того что их сложнее придумать на ходу, нужно иметь быстродействующий мозг, и это становится легче, если вы помните примеры такой защиты. Некоторые из них открывают прямой путь к конфликту, прежде чем пускать их в ход - подумайте, хотите ли Вы войны с этим человеком. Приведет ли конфликт к лучшему для Вас будущему, или это только борьба за прошлое, например месть, или желание отыграться.

Как же распознать манипуляцию, даже если она окажется не очень похожа на те, про которые вы здесь прочитали? - первое, что Вам поможет - Вы заметите у себя ощущение психологического дискомфорта, Вы чувствуете себя проигравшим, а оппонента выигрывающим, начинаете понимать что действуете не по своей воле. Возникает внутренний конфликт - если Вы поступите как выгодно Вам, то будете не совсем хорошо выглядеть в глазах окружающих, либо чувствуете вину за чужие проблемы, или думаете что в долгу перед кем-то.

Всё это последствия внедрения Вам в мозг посредством воспитания некоторых стереотипов обществом, в котором Вы живете, еще в раннем детстве. - Вы обязаны жить так, чтобы быть удобным для других членов общества. Задействовать эти стереотипы - одна из главных целей манипулятивного воздействия.

второе - мыслите стратегически, оценивайте кто будет в выигрыше при развитии ситуации, это поможет заметить односторонний выигрыш оппонента, характерный для манипулятивного воздействия.

И, когда Вы осознали что происходит, становится возможным нанести ответный удар или спустить всё на тормозах, на Ваш выбор. Тех примеров, что я разобрал в статье вполне достаточно чтобы понять как строить противодействие в целом, для Вашей конкретной ситуации Вы теперь можете придумать решение самостоятельно.

Успехов в искусстве и послушных Вам начальников:)

http://www.positivejob.ru/

Оставьте комментарий

You should have a name, right? 
Your email address, I promised I won't tell it to anyone. 
If you have a web site or blog, you can type the URL right here. 
This is where you type your comments. 
Remember my information for the next time I visit.